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经纬中国合伙人熊飞:PaaS致胜、生态先行企业服

发布时间: 2019-09-11

  图片来源:视觉中国 从2015年的“企服元年”到如今,国内外企业服务赛道可谓火热非凡。在行业喧嚣一片

  从2015年的“企服元年”到如今,国内外企业服务赛道可谓火热非凡。在行业喧嚣一片中,有人欢喜有人忧。在经纬中国合伙人熊飞眼中,创业者依然煎熬,属于企服的春天何时来到?

  四年前,经纬中国致力于寻找“万亿级”机会。时至今日,大赛道、滚雪球已变成共识。在一系列推波助澜下,熊飞观察到,对比企业服务初来乍到的那段时间,如今企业服务公司仅靠“讲概念”已经难以获取用户,用户和企业间信息差异越来越小,用户变得更加专业,拼产品的时代正在到来。

  风口既出,趋势已明,参与者众。这几年,熊飞感慨竞争正在越来越变得激烈。熊飞对钛媒体讲道:“市场变得越来越白热化也是一件好事,如果没有竞争,那说明可能选错赛道了。”

  据钛媒体 · “潜在投资”所发布的每周投融资报告以及2019一级市场半年报统计,对于诸如垂直SaaS等赛道来说,不同创业企业融资频频,可见,在众所周知的赛道中已经“人满为患”,并不缺乏竞争者。

  钛媒体观察到,自2011年伊始,以Salesforce为首的公司一直以投资的方式攻城略地,所到之处片瓦不存。SaaS在太平洋彼岸的发展态势如何,已不用详表。对比国内市场,熊飞看到,如今已有15家公司收入处于亿级水平,其增速或可达到50%-100%不等,而照此继续发展,大约几年后便会有几家20亿美金以上的SaaS公司诞生。

  这段时间,熊飞去被投公司调查时有了新的发现。诸如北森、树根互联、盖雅等公司由于业务特点,用户已经对场景化提出了更高要求。“比如三年前,企业对SaaS类公司的认知还停留在考勤、排班,如今会要求给出解决方案。”熊飞如是说。

  只有PaaS堪此重任,想见,在未来的一段时间内,各家企业级服务公司势必还将继续增加对PaaS的投入,行业大战可谓一触即发。

  另一方面,由于众多企业开始进军PaaS,这让众多SaaS类公司开始走出互联网的“舒适圈”,参与到了一线。熊飞认为,SaaS公司在服务万人以上的企业时就会自然地走向十字路口,因为已有的通用化软件已经难以满足需求。

  与此同时,也需要建立和传统软件厂商一样的渠道团队。不过,这种模式迁移也并非易事,对于创业公司来说,有先天因素需要克服。客单价太低、获客成本过高,让SaaS公司陷入两难,利润较薄让资金链无法持续有效的“滚雪球”,就难以形成研发-销售的双轮驱动。除此之外,熊飞指出,对于分销商来说,由于PaaS具有较强的售后服务属性,这是链接企业和客户之间的桥梁,但若只卖SaaS,分销商则会倾向于“做一锤子买卖”。

  在熊飞看来,如今的企业公司正在自我进化。他对钛媒体这样说:“举个北森的例子,本来他们做SaaS一站式解决方案,但介入第三方福利产品后,也收效不错。”把服务商引入到SaaS的结果是,让京东等电商平台公司也得到了实惠,降低了其获取用户(企业采购)的成本。

  生态化势在必行。钛媒体了解到,在PingCAP引入供应商后,由于接入了国外厂商Oracle、Windows SQL Server等数据库培训服务,从而养活了这个行业几万、甚至几十万从业者。熊飞认为TiDB的模式值得众多厂商借鉴,一方面创业企业可以从中盈利,另一方面也可以增加用户基数和粘性。

  不过,生态虽好,倒也不必投以重兵。“做这件事很有价值,但毛利不高、不好标准化和规模化,所以厂商应该把这一块业务让给第三方合作伙伴。”熊飞补充说,“淘宝天猫不做图片优化,不做模特也就是这个道理,平台的价值应该得到进一步发挥。”

  生态的构建,让创业公司间的竞争优势不再对等。熊飞将独立软件过渡至平台比作“战列舰”到“舰艇编队”的过程:“想要摧毁某艘船是简单的,但想要摧毁航空母舰就必须要战胜整个航母编队。”

  2019行至大半,在谈到资本市场的变化时,万人堂心水主论坛,熊飞对钛媒体讲道,这两年,他最明显的感触就是,外界的心态虽然还在变,但优秀投资人却变得越来越理性。“从‘元年’到唱衰是一个变化,ZOOM、SLACK上市大家又觉得好,变了几次。”但熊飞觉得,市场的本质没有变,拼产品已成为主流。

  值得庆幸的是,经纬中国没有选择去“拼风口”。在VC们把“学费”交完以后,一片狼藉,但优秀的公司最终存活了下来。熊飞回想,他认可的那家垂直SaaS公司经历了一系列竞争,这其中包括巨头的巨额补贴,烧钱烧用户,但由于这家公司产品扎实,让其保持了较高的续约率。

  “前几年,大家更多看收入,比如VC会很看重你的销售VP是不是Oracle或者SAP出身的,但现在已经比较理智了。”如今,在判断一个项目时,熊飞会考虑这个公司的组织形式究竟是怎样的,他和团队在其中花费了大量时间加以研究。

  言而总之,熊飞目前资本对项目的态度概括为“看收入也看效率”。对比几年前,如今的投资人更加挑剔了:“以前三四千万收入就给三四亿估值,现在还要看复购、活跃度、增长等指标。”除了存量经济,还要看增量,企业自身的效率也放在了极其重要的位置。

  在扫过整个企业服务市场项目后,熊飞感到通用SaaS已经跑出了很多很优秀的公司,机会已经不多;但垂直SaaS会有新一波的机会出现,经纬在这方便布局了医疗、财富管理和教育的垂直SaaS公司。如今,经纬中国的目光开始转移至新的领域,熊飞透露,在未来,他看好开发者、IoT、安全和垂直SaaS四个领域。

  在谈及大公司转型的话题时,熊飞对钛媒体说出了自己的想法,他认为今后产业公司会以超乎想象的速度进化为IT公司:“有的金融机构光研发团队就大几千人,过三五年我们再看泰康、平安和万科这些公司,IT会成为这些公司的标配。”(本文首发钛媒体,作者/苑晶、郭虹妘,编辑/蔡鹏程)

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